在这段时间我在一家公司实习真正做了ToB产品，对这个内容有了更深的理解，也更加深入认识了ToB与ToC的差异，谈一下自己的拙见

搞清楚谁是我们的用户

我们先来看ToB产品的目标用户，以前没有经历过ToB产品只是停留在理论层面，现在可以用自己实践经验来进行一些阐述。在我实习这段时间我发现一个非常重要的点，B端用户有一个很大的特点就是一旦客户使用了你的产品除非产品出现技术性问题或水平落后平均太远，这个客户不会换用别的产品；同时这也反映了B端市场的一个特点就是一旦一个企业占有了B端市场的份额，这个企业的地位就很难撼动了。企业级的客户都是看重业务和效率的，如果作为一款产品首先不能影响我的业务，这是最基本的，就像终端安全产品如果影响了客户本身系统，对CPU和内存等造成了影响，那么这款产品无论它的杀毒功能多么厉害客户也会考虑是否要购买这款产品。

在设计产品的过程中，我们要把自己化身为用户，这个时候我们就要注意谁才是 产品真正的用户？一款终端安全产品，它的终端部署数量可能成百上千，但是这些终端的使用者却并不是我们的主要客户，谁是主要客户呢，管控平台的运维者，他们的身份是最了解全网安全情况的，他们是最需要这样一套产品来保障全网终端安全的，也是最终是否为产品付费的主要决策者之一，这些人对于内网的需求是不同于终端的用户的，他们的需求才是我们要满足的客户企业内部的业务需求，他们对于全网终端的安全管控才是我们主攻方向，但是注意我们并不是说不关注终端的设计，终端的设计也是非常关键的一方面，因为如果终端用户不满意我们这个产品最终还是会对公司业务造成影响，实质上还是没有满足客户的需求，只是我们在权衡产品真正实现的功能的时候要有所取舍，举个例子终端用户绝对不想在自己终端杀软上面看到全网终端的管控情况，因为这不是他们的业务内容，管理平台和终端需要的东西由于工作内容和视角的原因是不同的。所以知道谁是我们真正的用户很重要，直接决定了产品的设计方向和产品的核心竞争力。

什么是企业级市场

企业级市场的特点：企业级的市场是非常“稳定”的，刚才提到过市场的空间一旦被占有就很难再挤入一个新的产品，这是因为企业是需要保障稳定性的，哪个企业都不想成为产品的第一个使用者，都希望自己下单的产品是经过了一定沉淀的成熟的产品，B端产品不具备C端产品的想用即用不想用可以卸载的特点，企业为某个领域进行投资就需要一款稳定的产品，从而一步到位达到自己的目的。企业级市场的另一个特点就是可以通过企业在这个市场空间的竞争，每个企业都想要自己的产品成为NO.1,但是第一只有一个，那么企业就会通过发掘市场来增持自己的市场占有率，竞品哪个方面做的不好我就做哪个方面，扬长避短就是企业级市场内竞争的法则，这样才能让企业服务商在市场中占据更加有利的位置。

挖掘需求

ToB产品的需求来源：市场反馈，客户反馈，定性调研，竞品分析，专业趋势判断，头脑风暴；市场反馈的需求大多是已经购买我们产品的客户提出的需求，这样的需求对于产品来说是非常重要的用户反馈途径，我们来看反馈市场需求的可能是哪些人群，销售发现我们产品相对于其它竞品卖点差距反馈到产品部门，市场发生了哪些热点事件需要产品上面有相关的对策，这些都是来源于市场的最直观的需求，所以需要引起产品部门的重视；客户反馈就是客户直接反馈给公司销售或者产品部门的产品需求，这些需求往往是根据公司业务体系同步出现的，B端产品需要适配企业的办公体系，所以这些需求可能偏向于定制化一些，但是我们需要注意的是这些需求或许反映了某类型企业的通用需求，例如金融领域对于终端安全需要提供数据上报的功能，这些就是客户反馈后我们提炼出来的有价值的需求。定性调研就是我们产品人员主动到客户那里走访的到的需求，这是需求特点是非常多，因为你可能面临不同的客户的不同需求，这时候对于需求的提炼及优先级排序就显的非常重要了，定性调研的方式有一个非常好的优点是你可以通过沟通将用户带到你的场景中来，这样的到的需求可能更加真实可靠一些。这里着重说一下竞品分析，为什么着重说竞品分析呢？因为竞品分析带来的需求可能直接影响产品的市场份额和核心竞争力，竞品分析我们一般进行功能对比，市场对比和体验性对比，在这个对比过程中我们可以发现竞品在市场中到底做到了什么比我们好，产品需要做哪些内容赢得市场，例如从竞品中找到市场空白点提前抢占，找到竞品的短板在自己产品上面扬长避短突出产品等，这些都是可能直接对市场占有率发生改变的需求。对于核心功能的使用流程和体验性需求上面，分析竞品能够给自己的产品带来极大的帮助，突出自己的核心功能才能让产品更具备核心竞争力。竞品分析还具备一个很关键的特点，从竞品分析中可以看到未来该类型产品的竞品战略发展目标，从而推出竞品的产品生态，这点对于整个产品生态来说非常关键，每个公司都是不断完善自己产品生态以求达到产品闭环的，在这个过程中你可能会发现未来市场的一些需求和竞品的发展轨迹，这样就能提升自身产品对于未来市场的拿捏。

产品现阶段实现哪些需求？我们可能会面临需求池里多到不可枚举的需求，但是当前我们产品需要做什么，需要如何实现这就非常考验产品经理对于市场和产品生态的认知了，我们产品现阶段需要实现的一定是可以成为用户愿意为产品买单的，用户最需要的功能以及符合产品生态的功能，我们上线的产品一定要符合产品本身的属性，我们产品是有存在的目的的，我们不能因为哪个功能火爆就放哪个功能进去，这个功能一定要在产品实现的目标之内才可以实现这个功能，毕竟功能是有自己的维护成本在的，如果不是自己领域内的功能后面更新迭代和功能改进等方面就会变得异常麻烦。

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